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2023零售数字化增长实际汇报.pdf

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存量时期下，零售企业的竞争一是抢夺现有的增量市场，如直播和下沉市；二是通过对消费者需要的“无限”满足，提升整个消费链路的综合履历，抢夺用户每一次消费意向。在商品质量和价值之表，商品的匹配水平、履约时效性、售前售后的响应速度、导购服务的专业度等均成为影响消费者履历，提升获客转化的沉要成分。倒逼零售链条各方协同合作，将线上随时触达和线下“近场”服务个性相结合，构建能急剧响应消费者“瞬态需要”的零售有机体。数字化正是企业买通讯息壁垒，驱动零售有机体新业态天生的增长底座。

2023年9月21日，亿国智库和lm体育钻研院结合颁布《响应零售业绩增长——2023零售数字化增长实际汇报》（下文称《汇报》）。《汇报》以零售企业若何通过数字化响应业绩增长为主线，筛选当下逆势增长的零售企业作为分析案例，总结出存量时期下，七大零售增长模式、零售企业数字化增长的步骤论以及未来的三大发展趋向。

01

认养一头牛通过数字化成立起品牌——私域团长——消费者的私域分销蹊径，成立自动分账、实时结算的利益分配机造，激活百万私域分销商的积极性，结合私域品销一体的个性，逐步成立起品牌声量。凭借私域堆集的品牌效应发力线上平台货架和直播带货渠路，并强化品牌私域建设，持续强化品牌认知并裂变转化，成功在极端成熟的牛奶市场占据一席之地，收入持续增长。

▍会员关环运维模式

某AI智能头部企业产品创新度高，消费者认知不及，打造全渠路销售系统提升对消费者触达、履历、认知。并通过全渠路会员共享，成立会员画像和标签系统，易于精准营销，提升转化。结合KOC裂变，成立起触达转化一体化的关环运维模式，实现零售产品的高速增长，2022年该企业的进建机产品销售额增长超50%，门店数量增长超100%。在急剧增长之中，该企业通过数字化将直营和经销商的门店和仓库，线上线下的库存与订单买通，并成立起SN编码系统，加强对供给商的治理能力，支持渠路的急剧扩张。

▍直播矩阵拉动数智品牌模式

鸭鸭通过店播和达播成立直播矩阵，实现盈利渠路急剧覆盖；以数智供给链为基础，满足直播零售需要柔性幼单的个性；并且成立前端销售订单直接同步到产地仓发货系统，实现了出产和库存一体化治理，降低了服装流通环节的屡次周转和库存，提高品牌全链条效能，综合供给链成本降落约15%。鸭鸭两全组织履约，产地仓直连消费者，支持直播销售一件代发，使分销商轻资产运营，推进渠路扩张提速。2020-2022年鸭鸭GMV三年增长超百倍。

▍全域零售模式

茵曼全域零售=门店+电商+私域，其主题是成立利益分成机造，拉通了线上线下全域流量：门店会员线上消费，门店获得销售额15%-30%分成；门店导购私域疏导幼法式下单，获得销售额40%分成。茵曼对全域零售门店进行选址、店播、私域运营等各方面赋能，并承担门店所有库存，90%以上的门店第二个月盈亏平衡。茵曼通过数字化供给链系统急剧响应需要，实现业绩和效能的双增，2023年上半年GMV增长44%，工厂出产效能较传统工厂提升20%-30%。

▍高精度产销一体化模式

某驰名衣饰品牌成立多品牌系统将用户细分，成立电商、直播、店播、私域等全渠路提升销售触达，并通过线下履约提高效能。该品牌通过数字化构建高精度产销一体，一是买通高低游数据，实现精准研发匹配；二是库存共享，实现商品矫捷调拨，削减拆单比率；三是成立全链佣金自动结算机造，保障上游销售和下游履约佣金急剧入账，支持贸易链路的流畅运行。

▍到店履约模式

某电动车品牌商占有超40000家终端门店，通过到店履约模式从渠路扩充、营销赋能、激励升级三个方面提升经销贸易绩。

在进行线上渠路扩张时，设置门店参加线上售卖后，线上订单会凭据云仓分仓规定择优派单给门店发货，有效预防了因终端门店之间库存割裂导致的成本高、履约时效差等问题，并充分阐扬经销门店组装、上牌、售后的服务能力，使经销商也享受到线上渠路扩张带来的增长。

在营销方面，该品牌商通过抵扣券、到店履历服务等大局为门店吸引流量，促销期间单店业绩提升20%。

在门店人效方面，品牌商承担奖金税点，并将奖金核算由月结转为T+0结算到账，加强激励，提升幼我业绩。整个链条中，品牌成立T+0或T+1到账机造，引发经销门店参加品牌履约和促销活动的积极性，推进品牌商和经销贸易绩共同增长。

▍共享库存驱动模式

某国际驰名鞋企在重大线下经销系统的基础上，加强线上渠路建设。通过全渠路共享库存，成立线上订单，线下履约的买卖关环，两全经销商的利益的同时，实现电商渠路急剧增长。通过全渠路库存共享和精密化的库存治理，企业打造全渠路一盘货，降低全域库存，每年从海表总部少采购鞋500万双，库存周转速度提升300%，提升经销商资金利用率，降低经营压力和门槛，支持企业下沉市场门店扩张，用更少的钱做更多的生意。共享库存模式持续驱动企业线上线下高速增长，2017-2022年GMV复合增长率达到46%。

02

存量时期，消费者抢夺进入白热化，零售行业步入由“买方”主导的市场。服务履历正成为企业获客的主题权沉。梦想状态下，零售企业需对和消费者接洽所有场景进行履历升级：精准鉴别消费者需要，销售相宜商品；即时响应消费者即时需要，做到随时随地下单，急剧履约交付；成立和消费者优良的社交关系，增长粘性；其主题均是成立起和消费者的缜密联系，响应消费者的瞬态需要，从而提升竞争力，拉动增长。

通过数字化，将品牌、经销商、门店、仓库、物流有机结合，买通线上线下、公域私域全渠路触点，通过会员共享、订单共享、库存共享，强化全链路人、货、场的火速感知，成立全渠路发现需要、精准刺激需要、履历转化需要、全链协同急剧满足需要的零售有机体，实现更精准的人货匹配和更急剧的履约交付，是提升消费者履历，实现业绩增长的必要伎俩。

▍零售有机体建起新型渠路关系

零售有机体最大的变动是充分阐扬门店“近场”履约和履历优势，买通经销商和品牌之间信息壁垒，将订单、库存、履约信息共享，将线上订单和经销商缺货订单寻源至相宜经销商并履约，将线上触达、营销优势和线下履约的成本和效能优势相结合，为消费者提供急剧履约服务。

同时，线上订单，线下履约的大局降低品牌自营和经销商渠路的竞争关系，成立利益共同体，价值共创。

▍成立零售有机体四个关键支柱

零售有机体关键的四个支柱：库存共享、订单处置、全网寻源、全渠路结算。以全局库存共享为基础，两全推算品牌云仓、电商逻辑仓、经销商仓、门店可售库存，支持全渠路下单；确定统一的寻源规定，优化筛选逻辑和排序前提，平衡库存成本和预期收益，削减无效商品的流转，即便业务扩张也能够节造好成本；全渠路自动结算支持经销商结算、O2O结算、商场结算，多种自动对账结算模式支持全链各环节建设利益共同体，使零售有机体各方缜密相连，协同共创。

▍自动高效的结算机造是零售有机体顺畅运作的基石

零售有机体的关键是产业链各方协同，自动高效的结算机造是产业链各方参加协同共创的关键。适配多买卖场景结算，急剧分配货款并到账能有效降低零售链条内各方回款压力，增长经销商履约的积极性，保险线高低单，门店发货；门店下单，仓库发货；线高低单，门店自提等订单主体和履约主体分离的矫捷买卖履约模式的顺利运行。

03

▍沉构全身分，成就千亿品牌

零售有机体沉构人、货、场全身分，挖掘线上线下发展增量，是成立千亿品牌的成长底座。

线上万店紧抓直播渠路盈利。零售有机体将商品销售和交付履约主体分离，降低中幼经销商和达人经营门槛，使品牌能充分利用社交和直播渠路盈利，发展KOL、KOC、KOS，成立线上万店销售，品牌两全履约的买卖模式，为企衣珐大规模奠定基础。

线下千店深挖下沉增量。通过库存共享，货盘买通，品牌可实现全渠路进销存一体化，单一渠路可售SKU数量大幅提升，提升单店效益。另表，进销存一体化大幅提升品牌对门店的治理能力，从而实现线下千店的铺设，覆盖更宽泛的下沉增量市场。

会员数据驱动转化提升。全域会员数据买通，品牌营销能力得到大幅提升，共同全渠路下单，跨渠路履约，品牌能随时响应消费者采办诉求，抓住消费者稍纵即逝的采办欲望，实现高效转化。

▍全链条优化，构建零售有机体

零售有机体沉塑业务链，沉构价值链，急剧响应，即时交付成为基础能力，利益分配和即时到账是其运行的“光滑剂”。出产造作、全渠路销售、全渠路履约成为有机一体：销售推动出产反向定造，出产信息共享提升履约效能；全渠路触达提供更矫捷的采办场景，自动分账/结算提升产业链各方合作意愿和效能；全渠路的急剧响应和急剧交付成立起线上万店、线下千店的运行底座，满足消费者不休提升的商品交付的时效要求。

▍全域全场景运营，数据资产价值化

全域全场景运营使零售企业堆集了丰硕的数据资产。AIGC、大模型等新兴技术的在营销、客服等领域的利用将必要大规模的数据，同时也会产生更多的数据。在政策的推动下，零售数据必要确权、定价和买卖，数据资产价值化趋向已经爽朗，数字化部门将承担零售企业数据资产的增长，角色从职能部门转变为增长部门。